Programa de Capacitación y Modernización Empresarial (PROMODE)

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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO DETALLISTA
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Índice
Introducción

Objetivo

Manejo del manual

I. La competencia ............................................. 6

II. ¿Quienes son sus competidores? ................ 10

III. ¿Cómo compiten sus competidores? ..........11 

IV. Análisis de la competencia directa............. 14

Conclusión .................................................... 15

Anexo 

Directorio de Autoaprendizaje ....................... 17

Ayuda SECOFI ............................................ 19
Introducción

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo. Es recomendable que indetifique el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.

Amigo empresario y/o comerciante detallista, el siguiente manual ha sido preparado especialmente para usted, léalo con mucha atención y trate de entender cada tema descrito. Esto que va a realizar se llama: Análisis de la competencia. Los temas se han preparado con una explicación breve de cada punto e ilustraciones para facilitarle su comprensión. Habrá un instructor que le ayudará a resolver todas las dudas que llegue a tener durante el curso.

Objetivo

El objetivo de este manual es ser una herramienta que le ayude a entender y realizar, con facilidad, un análisis de sus competidores.

Manejo del manual

· Lea con cuidado y despacio cada tema

· Pregúntele siempre a su instructor las dudas que tenga

· Observe las recomendaciones y sugerencias de su instructor

· Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte

· Cada tema es progresivo, es decir, irá avanzando y aprovechando mejor lo que aprendió del tema anterior

· No avance con dudas, siempre aclárelas

· En este manual, los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo

I. La Competencia
El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:

· ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?

· ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?

· ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?

· ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?
¿Contra quiénes va a competir?
El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado.

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la sección amarilla, recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos locales, etcétera. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso.

Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. No bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el tipo de cliente a quien vende. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.
El mercado para cualquier producto o servicio se compone de un mercado segmentado. Esto significa que para cualquier grupo de productos o servicios existirán personas que integren el mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del mercado demandan determinados productos o servicios. Por ejemplo, el consumidor con ingresos más elevados, generalmente, compra los artículos de mayor calidad, por lo cual espera un mejor servicio, ya que está dispuesto a pagarlo.
Puesto que el grupo de ingresos elevados constituye un pequeño porcentaje del mercado, las ventas estarán limitadas. Por el contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a interesarse más en el precio que en el servicio. Puesto que ellos constituyen una porción grande del mercado, aquellas empresas que habrán de dirigirse a ese grupo tendrán que generar un gran volumen. Si un segmento particular de un mercado socioeconómico no está siendo atendido, es posible que hubiere necesidad de una nueva empresa que lo haga, suponiendo que se pueda generar suficiente demanda.
¿Comó compiten sus competidores?
Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores, es necesario contestar preguntas tales como:
· ¿Qué tan extensa es su línea de productos?

· ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

· ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?

· ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen en general?
Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas operan dentro de lineamientos bastante estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen más o menos los mismos productos, una ferretería se parece mucho a cualquier otra, al igual que casi todas las farmacias se parecen entre sí, etcétera. Sin embargo, entre estos límites existen medios para destacar del resto.

Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estegias de promoción y el éxito en las ventas están influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestión. Si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se podrá establecer una diferencia con ellos.

Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario reconsiderar la idea original. Las empresas que han tenido éxito para seguir en el negocio han encontrado los medios para destacar. Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o algo mejor que los competidores. Ésta es la razón por la que se debe hacer el análisis de la competencia.
De acuerdo con lo anterior, "la vieja fórmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dejó de funcionar. El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se convierte en escoger la dirección estratégica de mercadotecnia donde: 1) exista coherencia con el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se dominen las habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se debe tener una absoluta obsesión alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir a la empresa.

Los expertos en liderazgo hacen una diferenciación pertinente entre: un administrador y un líder.

· El administrador administra, el líder innova

· El administrador es una copia; el lider es original

· El administrador mantiene; el líder desarrolla


¿Quiénes son sus competidores?
II.
En los siguientes cuadros haga un ejercicio de reconocimiento de su competencia directa e indirecta, respectivamente; así como del mercado al que se dirigen esos competidores:
¿Quién es mi competencia directa?
 Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)

Mercado ( Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 
 

¿Quién es mi competencia

indirecta?

Mercado (Ingreso bajo, Ingreso medio, Ingreso alto)

Tamaño (Pequeño, Mediano, Grande)
III.
¿Cómo compiten sus  competidores?
En los cuadros 1 y 2, haga un análisis de los productos y servicios que ofrece su competencia y qué puede hacer para superarla:
         1. Producto de la competencia
 

Producto

Variedad

Competidor

Calidad

Precio

¿Qué pienso hacer al respecto?
2. Servicios que ofrece la competencia
Horarios Servicios Competidor
Condiciones del establecimiento
En el cuadro 3, cuando usted esté mejorando lo que está haciendo su competencia, ya sea una promoción, el horario, las condiciones del establecimiento, etcétera, anotará una "x" en la columna que dice "superable". Cuando al menos pueda igualar a su competidor, la "x" irá en la columna de "equiparable"; y cuando no pueda siquiera igualarlo, la anotará en "inalcanzable".
3. Promociones que ofrece la competencia
Competidor     Promociones    Superable     Equiparable  Inalcanzable
 
                                     ¿Qué pienso hacer al respecto?

¿Qué pienso hacer al respecto?

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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En el cuadro 4 haga un análisis de los horarios que ofrece la competencia y un autoanálisis comparativo que refleje su situación en relación con sus competidores:
           4. Horarios que ofrece la competencia
Horarios Competidor                      Puntaje (Superable,Equiparable,Inalcanzable)

¿Qué pienso hacer al respecto?
 
 
 
En los cuadros 5 y 6 establezca qué condiciones y cómo tienen sus competidores distribuida la mercancía en sus establecimientos y si usted tiene o no posiblididades de superarlos:
5. Condiciones del establecimiento

que ofrece la competencia


Competidor
Condiciones del establecimiento 
Puntaje     (Superable,Equiparable,Inalcanzable)
 
6. Distribución que ofrece la competencia

Distribución
Competidor
Puntaje (Inalcanzable, Superable, Equiparable)
 
IV. Análisis de la Competencia Directa

El siguiente cuadro le ayudará para calificar a sus competidores:
Criterio
1
2
3
4
5
6
Reputación General            
Calidad de los productos                                                                  
Disponibilidad de los productos                                                                   
Calidad en el servicio                                                                 
Calidad para seguimiento de quejas                                                                  
 B=Bueno

R=Regular

M=Malo
Conclusión
Acaba de terminar algo importante, la revisión de los conceptos aprendidos en el manual de Análisis de la Competencia. De este análisis realizado quizá va a depender el éxito que tenga en los negocios que haga. Revise cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante, pondrá en práctica, son muchos los recursos humanos y financieros que deberá integrar para hacer realidad sus metas. No olvide nunca que:
· Reunirse en equipo es el principio

· Mantenerse en equipo es el progreso

· Trabajar en equipo es el ÉXITO
Directorio de autoaprendizaje
Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo investigue y ponga en práctica los conceptos usted mismo, adecuándolos según las necesidades de su negocio.

Instrucciones:

1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la pantalla.

2. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre el dibujo.

3. Aparece en la pantalla con un espacio al centro-arriba para direcciones.

4. ¡Ya está en la red de Internet!

5. Seleccione una dirección del Directorio de Autoaprendizaje.

6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado cambió de color.

7. Teclee la dirección que seleccionó sobre el espacio blanco, a la derecha de la palabra Dirección (izquierda-arriba).

8. Al terminar presione enter.

9. ¡Ya está en la página!

10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas.

11. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre la palabra.

12.¡Ya está navegando!

Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario. También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada.

CURSO GRATIS DE ESTRATEGIAS DE OPERACIÓN

http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm

Gerencia de mercadeo: Curso de estudios de casos, estrategias de operación, estrategias competitivas dinámicas, análisis de la competencia, software aplicado al proceso de mercadeo, herramientas, etcétera.

ESTRATEGIAS PARA VENDER EN INTERNET

http://www.mark-op.com/espanol/

Mark-op: Agencia de mercadotecnia y promoción. Asesoría sobre las estrategias a seguir para un mejor posicionamiento en Internet. Contactos y ventas internacionales.

MERCADOTECNIA DIRECTA EN EL SURESTE DE MÉXICO

httt://enlacenet.com/md/contacto.html

Puede tener acceso a bases de datos, correo directo, mail shop (compra-venta por Internet), mensajería especializada y un directorio empresarial en el sureste de México.

ARTÍCULO SOBRE GLOBALIZACIÓN Y COMPETENCIA

http://chandra.uam.mx/gestion/num8/doc8.htm

La globalización, la competencia y el surgimiento de un nuevo paradigma de eficiencia. Artículo de interés de la revista Gestión y Estrategia.

LA COMPETENCIA DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

http://psfd.ictnet.es/cursos/fdge008.htm

Para gerentes y directivos de pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo tener éxito frente a la competencia? Mejorar la competitividad de las medianas y pequeñas empresas en sus respectivos sectores y facilitar su acceso a los diferentes mercados. Análisis estratégico de su empresa, plan de creación de la estrategia, experiencia de casos. 

CURSO SOBRE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

http://www.ruv.itesm.mx/info/pub/sitios/demac/temas-html/tema7.html

Análisis de mercado: Convencer al inversionista que el producto o servicio de la empresa va a tener un mercado importante, no obstante la competencia. Curso de la Universidad Virtual sobre mercadotecnia, planeación y análisis de la competencia.
Ayuda SECOFI

Si tiene alguna duda sobre los temas de este manual

o, bien,

si ha terminado su capacitación en el curso de Análisis de la Competencia

y desea evaluarse, acuda a las oficinas o a la Delegación SECOFI 

más cercana a su domicilio o llame, sin costo alguno, 

al 01-800-4102000, en donde con gusto 

se le asesorará.

Este libro se terminó de imprimir

en el mes de abril de 2000

en los Talleres Gráficos de México

y su tiraje consta de 26000 ejemplares
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