Programa de Capacitación y Modernización Empresarial (PROMODE) |
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO
DETALLISTA |
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS |
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Índice | |||||||||||||
Introducción
Objetivo Manejo del manual I. Investigación de mercado................................ 7 II. El mercado ................................................... 8 III. El consumidor ............................................ 14 IV. El producto................................................. 20 V. Mercado de oportunidades........................... 24 VI. Pizzas Plaza................................................. 26 Conclusion......................................................... 33 Anexo Directorio de autoaprendizaje............................. 35 Ayuda Secofi..................................................... 36 |
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Introducción El estudio de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia. Objetivo El objetivo de este manual es ayudarle a entender y a realizar, con facilidad, una investigación de mercado. Manejo del manual · Lea con cuidado y despacio cada tema · Pregúntele siempre a su instructor las dudas que tenga · Observe y ponga en práctica las recomendaciones y sugerencias de su instructor · Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte · No avance con dudas, siempre aclárelas · Los términos "artículos" o "mercancías" son los usados para definir los productos que su comercio o empresa venderá · En este manual, los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo
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I. | Investigación de Mercados | ||||||||||||||||||||||
A. ¿Qué es una
investigación de mercado?
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes. B. Objetivos de la investigación de mercado
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Los objetivos de
la investigación se pueden dividir en tres:
Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno. |
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C. Beneficios de la investigación de mercado | ||||||||||||||||||
· Se tiene más y
mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las empresas.
· Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios. · Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto. · Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación. · Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando. · Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera. · Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado. |
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II. | El Mercado | |||||||||||||||||
Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros. | ||||||||||||||||||
A. Tipos de mercado
Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el segundo, a todos los que podrían comprarlo. |
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B. Segmentación de
mercados
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes. A continuación encontrará tres casos en donde se implementan diferentes estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y las caracterísiticas de los consumidores. |
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· Mercadotecnia de
masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y promueven, en
masa, un solo producto entre todos los clientes. Por ejemplo, hubo una
época en que las refresqueras embotellaban un único producto para todo el
mercado, con la esperanza de que captara la preferencia de todo el
público. Este tipo de mercadotecnia se basa en la suposición de que reduce
al mínimo los costos y el precio, creando así el máximo mercado potencial.
· Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los empresarios fabrican dos o más productos que muestran características, estilos, cualidades, tamaños y otros aspectos diferentes para cada uno. Por ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos en distintos tamaños y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad, en vez de captar el interés de los diversos segmentos del mercado. · Mercadotecnia de selección de segmentos de mercado. Aquí, los empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios, crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras crearon los refrescos light para satisfacer las necesidades de los consumidores preocupados por su dieta. |
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A continuación se presentan una secuencia que muestra el procedimiento que se debe seguir para llegar al mercado meta y satisfacer sus necesidades: | |||||||||||||||
Selección del mercado meta 1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende llegar 2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de los segmentos antes mencionados |
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Características del mercado meta 3. Se analizan las características del mercado meta |
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Posicionamiento en el mercado 4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado 5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes potenciales (plaza) y promoción |
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Selección del mercado
meta
La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado: mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y mercadotecnia concentrada. |
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· Mercadotecnia
indiferenciada.
El empresario ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir, que se consumen independientemente de las características del cliente. Como ejemplo, en una tienda de abarrotes se venden productos como pan, leche, tortillas, refrescos, cigarros, entre otros, que son consumidos por toda la gente. |
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· Mercadotecnia
diferenciada.
En este caso, se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta las distintas preferencias de los clientes. Por ejemplo, si una tienda vende leche, puede tener distintas marcas y además variedades como leche semidescremada, light, entera, condensada, etcétera. |
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light |
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· Mercadotecnia
concentrada.
Implica vender productos y servicios especializados, es decir, para clientes con características específicas. Un ejemplo de esto podría ser una farmacia que vendiera sólo medicamentos naturistas. |
Escriba a continuación el segmento de mercado al que pretende llegar su empresa. | ||||||||||||||||
Posibles segmentos de mercado |
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Segmento meta |
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Características del segmento meta | ||||||||||||||||
En esta etapa debe identificar, de manera objetiva, los posibles clientes que puede tener su empresa, dónde están, cuántos son, qué características. Para definir su segmento necesita conocer datos tales como: | ||||||||||||||||
Edad
Sexo Ingresos Gustos Hábitos de compra Estado civil Tamaño de familia Ubicación
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Analice la importancia de
segmentar su mercado en el siguiente ejemplo:
Doña Alicia decidió abarcar un nuevo segmento de mercado, así que realizó una investigación de mercado para ver si podía incluir en su negocio la venta de ropa juvenil para mujeres. |
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Primero segmentó geográficamente ¿Qué sectores de la ciudad puedo cubrir?, se preguntó Doña Alicia. · Colonia Juan Escutia, Ramón Farias y Villa. Segundo, segmentó demográficamente La ropa que voy a vender, ¿qué edades abarca? · Entre 15-24 años ¿A qué tipo de clase social va dirigida la ropa? · Clase media alta ¿Dónde encuentro mujeres con edades entre 15 y 24 años, de clase media alta en las colonias X,Y,Z? · En las escuelas preparatorias y oficinas de empresas privadas e instituciones gubernamentales cercanas a su empresa Así obtuvo su mercado potencial. |
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Demanda potencial Una vez que ha definido el segmento de mercado meta y las características de éste, estime el consumo aparente de su producto o servicio. Número de clientes potenciales Consumo mensual aparente del mercado
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La encuesta | ||||||||||||||
Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo: su opinión sobre el producto, el precio que está dispuesto a pagar y, en general, las expectivas que éste tiene. Para conocer lo anterior, le recomendamos aplicar una encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean cuestionados breve y claramente para que obtenga la información que desea. | ||||||||||||||
Encuesta tipo ¡ Hola ! Somos estudiantes de Ingeniería en Industrias Alimenticias y queremos que nos haga el favor de contestar esta encuesta. Contéstela con sinceridad, ya que estos datos son muy imortantes para nuestro proyecto. |
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1. ¿Consume pizza? Sí ________ No ________ 2. ¿Cada cuándo acostumbra comer pizza? Cuántas veces a la semana _________ Cuántas veces al mes 3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza? ___________________________________________________ 4. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin saborizantes artificiales? Sí _________ No __________ Por qué ____________________________________________ 5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella? $50 _____ $80 _____ $100 ____ GRACIAS POR TU COOPERACIÓN
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Posicionamiento en el mercado | ||||||||||||||||
Para que una empresa pueda colocarse
en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus
competidores. En el caso de negocios que venden productos con marcas y
precios similares; la diferenciación se encuentra en otros aspectos
cualitativos, como lo pueden ser:
· Calidad en el servicio · Ubicación · Comodidad · Garantía · Crédito · Variedad · Prestigio · Horario |
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¿Qué puede hacer usted que
su competencia no?
· Precios más bajos
· Abrir más temprano |
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III. El Consumidor
A. Comportamiento del consumidor
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El consumidor no toma
decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su comportamiento. Su
compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias culturales,
sociales, personales y psicológicas. Casi ninguna de ellas es controlable,
pero deben tenerse en cuenta.
Aspectos culturales: Son las caracterísitcas que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento del cliente. Éstas son: · Cultura · Clase social · Creencias · Costumbres |
Aspectos sociales:
En el comportamiento del consumidor repercuten asimismo factores que tienen que ver con los grupos sociales de que se rodea, entre ellos: · Grupos de referencia · Familia · Estatus Aspectos personales: En las decisiones de un comprador influyen las características externas, sobre todo: · Edad y etapa del ciclo de vida · Ocupación · Circunstancias económicas · Estilo de vida · Personalidad · Moda |
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B. Deficiencias en los negocios que molestan más a los consumidores | ||||||||||||||||||||
La lista que a continuación
se presenta, muestra los resultados arrojados por una encuesta,
patrocinada por The Wall Street Journal. Es recomendable que no deje pasar
por alto estos aspectos, con la finalidad de brindar una mejor atención al
cliente.
1. Esperar en una fila mientras permanecen cerradas otras ventanillas o |
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cajas registradoras
2. Solicitud para comprar utilizando mensajes grabados previamente 3. Que se les cotice un precio para después encontrarse con que el precio real es otro 4. Recibir una llamada de ventas durante la cena 5. Descubrir que no hay existencias de los artículos ofrecidos para la venta 6. Tener que llenar formas complicadas para seguros médicos 7. Recibir correo "urgente" que sólo intenta vender algo |
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C. Cambios en la demografía del consumidor | |||||||||||||||||||||||
Los cambios en la demografía -es decir, la distribución por edades, ingresos, educación, composición étnica y estructura de hogares de la población- afectan las actividades de los comercializadores. Por ejemplo, un cambio importante en la estructura de los hogares ha sido la disminución en el número de integrantes de la familia. Ahora, la mayoría está conformada por tres integrantes. Por lo siguiente, los comercializadores de muchos productos de consumo tienen que tomar en cuenta la repercusión de hogares más pequeños en la preparación de comidas, el tamaño de los aparatos electrodomésticos y los tamaños de los envases. | |||||||||||||||||||||||
¿Qué nos dicen estos
cambios demográficos?
Señalan que desaparecerán algunos mercados y que surgirán algunos nuevos. Los comercializadores tienen que estar al tanto de estas tendencias y ajustar las estrategias de acuerdo con ellas. |
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D. ¿Qué son los valores del cliente? | |||||||||||||||||||||||
Los valores son todos los
aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir qué comprar, dónde
comprar y a qué precio. Se pueden pagar precios distintos por un mismo
producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Por ejemplo, se puede comprar
un refresco a X precio en la tienda de la esquina y pagar diez veces más
por ese refresco en un restaurante.
Si la tienda decidiera aumentar diez veces el precio del refresco, nadie lo compraría. Igualmente, si en el restaurante se decidiera disminuir 10 veces el precio del refresco, quizá disminuiría el número de personas que van al restaurante porque es "barato", y ellos, como consumidores, están buscando un estatus social. Los mismo sucede con los boletos de avión. Si se compra un boleto con diez días de anticipación, muy probablemente se pague cuatro veces menos que el que el que se compra el día de la salida, aunque los dos consumidores estén sentados uno al lado del otro. Lo más seguro es que quien pagó cuatro veces más tenía urgencia por viajar y no le importó el precio. |
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Algunos medios de publicidad eficientes en el ámbito del comerciante de un micro o pequeño negocio son: | · Volantes
· Ofertas · Publicidad estratégica en el punto de venta · Anuncios luminosos · Decoración · Distribución de la mercancía |
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E. Posibles clientes
A continuación encontrará una tabla que le ayudará a realizar un análisis sobre los posibles clientes que puede tener su negocio:
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F. Ventas realizadas Utilice las siguientes tablas para hacer un análisis de sus ventas, de tal manera que conozca las ventas potenciales que puede tener mensualmente, la frecuencia con la que le compran sus clientes y el gasto del cliente que compra. |
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Ventas | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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Frecuencia de la compra | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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Gasto del cliente que compra | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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G. Adecuación regional | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Con base en la información anterior,
estructure la mercadotecnia de su empresa para el segmento de mercado que
abarcará.
Segmentación de mercado Datos a conseguir de su zona de influencia Factores demográficos Población total Población por edad Población por sexo Población por ocupación Población subempleada Población sin empleo Tamaño de la familia Población por escolaridad Población por religión Población por ubicación Población por clima Población por tipo físico
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Factores económicos: | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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IV. | El Producto | |||||||||||||||||||||||||||||
A. ¿Qué es un producto? | ||||||||||||||||||||||||||||||
Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un mercado para su uso o consumo y que, además, puede satisfacer un deseo o necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e ideas. | ||||||||||||||||||||||||||||||
B. Clasificaciones de los productos | ||||||||||||||||||||||||||||||
*Bienes durables: | Son los productos u objetos tangibles que normalmente son utilizados por un periodo largo; por ejemplo, refrigeradores, herramientas para maquinaria y ropa. | |||||||||||||||||||||||||||||
*Bienes no durables: | Son aquéllos que,
por lo general, se consumen después de una o varias ocasiones de ser
usados; por ejemplo, productos de tocador, aceite, azúcar y sal.
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*Servicios: | Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para la venta; por ejemplo, cortes de pelo y reparaciones. | |||||||||||||||||||||||||||||
C. Ciclo de vida del producto | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Luego de lanzar un producto nuevo, la empresa espera que la aceptación de esa mercancía o servicio, por parte del mercado, sea duradera y exitosa. La empresa busca conseguir ganancias justas para compensar el esfuerzo y los riesgos en que ha incurrido con ese producto. La empresa confía en que las ventas sean considerables y que duren mucho tiempo. Sabe que cada producto tiene un ciclo de vida, pero desconoce el tiempo y la forma en que el suyo irá desapareciendo. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
La introducción es un periodo
de lento crecimiento de las ventas, pues marca su lanzamiento en el
mercado. No se obtienen utilidades a causa de los fuertes gastos que
origina la introducción.
El crecimiento es un periodo de rápida aceptación en el mercado y de ganancias cada día mayores. La madurez es un periodo de menor crecimiento en las ventas, pues en ella el producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender el producto frente a la competencia. La decadencia se da cuando un producto está a punto de salir del mercado. Debido a sus bajas ventas no es costeable producirlo, por lo que tiende a desaparecer del mercado. |
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El ciclo de vida de un artículo está definido por cuatro etapas: |
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D. Estrategia para el producto |
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Para establecer una
estrategia para el producto, es importante que se tomen en cuenta las
áreas de mercado y servicio en las cuales la empresa podría expandirse.
Para ello, puede utilizar una matriz de productos y mercados, que
esquematice las opciones de producto y mercado consideradas por la
empresa.
Nota: Producto es un concepto global que abarca objetos y procesos que proporcionan algún valor a los clientes. Bienes y servicios son subcategorías que describen dos tipos de producto.
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Cada sección de la matriz representa una estrategia de mercadotecnia esencial, llevada a cabo con base en combinaciones de enfoques en mercados existentes y nuevos. | |||||||||||||||||||||||||||||||
Cuatro posibles aproximaciones están disponibles para las empresas de servicios: | |||||||||||||||||||||||||||||||
· Penetración
de mercado. Al expandir su posición de mercado, intentan penetrar el
mercado existente para sus servicios al atraer clientes que estaban con la
competencia y al mejorar su retención de clientes.
· Desarrollo de servicio. Implica la introducción de nuevos servicios en el mercado existente. · Expansión de mercados. Es el alcance de nuevos mercados para servicios existentes. Esto quizá implique la identificación y la acometida de nuevos segmentos de mercado o incluir una expansión geográfica regional. · Diversificación. Es ofrecer servicios o productos a nuevos mercados. |
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Esta matriz representa un
marco de referencia para revisar la manera de mejorar las ventas de los
productos de servicios existentes o diseñar nuevos productos y/u
oportunidades de mercado. A continuación se ejemplifica la matriz para una
empresa de asesoría administrativa.
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Núm. 1 |
Penetración de mercado | ||||||||||||||||||||
Ésta se ocupa de cómo
aprovechar mejor la actual posición en el mercado. Algunos medios para
lograrla son:
· Una segmentación más concentrada, es decir, una mayor delimitación del segmento al que se piensa dirigir la empresa · Definir claramente qué características distinguen a su empresa de la competencia · Establecer cómo empleará óptimamente los distintos aspectos que ya conoce de su mercado, tales como: precio, producto, promoción y clientes potenciales (plaza).
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Núm.
2
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Desarrollo de nuevos productos y servicios | ||||||||||||||||||||
Toma en cuenta categorías
de innovación de servicios como las que a continuación se listan:
· Innovaciones mayores. Éstas representan nuevos mercados mayores. El perfil de riesgo y recompensa de estas innovaciones, por lo común, es grande. · Negocios de arranque. Son maneras nuevas e innovadoras de atender las actuales necesidades de los clientes y de incrementar el rango de opciones disponibles para ellos. · Nuevos productos para el mercado atendido en la actualidad. Esto permite que el proveedor de los servicios utilice la base de datos conformada por sus clientes para obtener un mayor provecho y vender, de manera alterna, otros productos. El creciente cambio tecnológico aumenta las oportunidades para la innovación y facilita que las empresas puedan hacer uso de ese tipo de información. · Extensiones de líneas de productos. Ofrecen a los clientes una mayor variedad de opciones dentro de los servicios o productos que ya se vienen ofreciendo. Esto es típico de un negocio en su madurez, que ya cuenta con un segmento de mercado esencial que pude ser captado como consumidor del nuevo producto o servicio que se ofrece. · Mejoras de producto. Es alterar o mejorar características de productos y/o servicios existentes. · Cambios de estilo. Implican alteraciones o mejoras de elementos tangibles del producto y/o servicio, como el diseño de una nueva imagen o el cambio en las características propias de la mercancía.
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Núm.
3
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Extensión de mercados | ||||||||||||||||||||
Ésta puede ser una
estrategia alternativa al desarrollo de servicios. Consiste en buscar
nuevos grupos de compradores para los productos y/o servicios que
actualmente ofrece la empresa. Por ejemplo, la internacionalización es una
estrategia con un riesgo mayor que otras y requiere una investigación de
mercadotecnia profunda, para asegurar que las necesidades de los clientes
foráneos sean comprendidas y cumplidas en términos de competitividad.
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Núm.
4
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Diversificación | ||||||||||||||||||||
Esto implica ofrecer nuevos productos y/o servicios en nuevos mercados. Es una estrategia riesgosa, que requiere que se lleve a cabo un detallado análisis de mercado, ya que el perfil del nuevo consumidor que quiere captar puede diferir sustancialmente del cliente que ya conoce. Por lo común, es adoptada por una industria madura, cuya infraestructura le permite lanzar sus productos sin incurrir en grandes costos adicionales. | |||||||||||||||||||||
V. | Mercado de Oportunidades | |||||||||||||||||
A. Diversificación | ||||||||||||||||||
A continuación se lista una
serie de preguntas que le servirán de guía en caso de que quiera
diversificar su negocio.
· ¿Cuál es la posición (calidad, precio, servicio al cliente, etcétera) que su empresa ocupa en el mercado? · ¿Existen mercados potenciales que pudiera aprovechar? · ¿Es posible segmentar más su mercado? · ¿Qué puede hacer para tener una mayor retención de clientes? · ¿Es posible desarrollar un nuevo producto y comercializarlo? · ¿Existe algún servicio relacionado, como el que actualmente presta, que pueda desarrollar? · ¿Existe alguna oportunidad para desarrollar otro producto a causa del cambio tencológico? · ¿Puede ofrecer alguna asesoría o algún extra a su producto? · ¿Es posible mejorar su producto? ¿Cómo? · ¿Podría hacer una mejora en su imagen? ¿Cuál? · ¿Existe algún grupo de compradores que pueda atraer? · ¿Está en posibilidad de crear nuevos servicios? · ¿Hay algún nuevo mercado que pueda impactar? · ¿Se produce algo en su región, que pueda enviar a otras partes del país o a otros países? · ¿Se requiere algo en su región y no se produce? · ¿Se podría exportar algo? |
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B. Impacto de los cambios en el entorno sobre su empresa | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Para analizar el impacto que
tendrían en su mercado de oportunidades, los cambios en el entorno,
utilice como guía la siguiente tabla.
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VI. | Pizzas Plaza | ||||||||||||||||||||||||
En el siguiente ejemplo de
un restaurante de pizzas, analice la importancia de todos los conceptos
vistos a lo largo de este manual.
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Estudio de mercado | |||||||||||||||||||||||||
"Pizzas Plaza"
consideró necesario realizar un estudio de mercado para conocer la opinión
de la gente en cuanto a la introducción de su producto, saber si estarían
dispuestos a adquirirlo o no. Consideró que este estudio sería un reflejo
de la preferencia y demanda del consumidor hacia su producto, sabría si
éste, en realidad, está cumpliendo su misión y si era lo que el consumidor
esperaba.
De acuerdo con el número de clientes que tienen sus competidores y con el número de clientes potenciales que tendría, "Pizzas Plaza" decidió aplicar la encuesta a 100 personas. Ésta fue aplicada, durante tres días, afuera de las escuelas, en el horario de salida; y durante la mañana, en mercados y centros comerciales, y a la hora de salida de los oficinistas. |
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Objetivos del estudio de mercado: | |||||||||||||||||||||||||
Nombre de la empresa | |||||||||||||||||||||||||
Para determinar el nombre de la empresa se hizo una lluvia de ideas con sugerencias de todo tipo. Para tener referencias se les pidió su opinión a diferentes personas sobre estos nombres. Se eligió el que resultó con más aceptación y sonaba más comercial. | |||||||||||||||||||||||||
Encuesta
tipo
¡ Hola ! Somos estudiantes de Ingeniería en Industrias Alimenticias y queremos que nos haga el favor de contestarnos esta encuesta. Contéstela con sinceridad, ya que estos datos son muy imortantes para nuestro proyecto. |
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1. ¿Consume pizza? Sí ________ No ________ 2. ¿Cada cuando acostumbra comer pizza? Cuántas veces a la semana _________ Cuántas veces al mes _________ 3. ¿Dónde acostumbra comprar la pizza? ___________________________________________________ 4. ¿Le gustaría consumir una pizza que fuera 100% natural sin saborizantes artificiales? Sí _________ No __________ Por qué ____________________________________________ 5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella? $50 _____ $80 _____ $100 ____ GRACIAS POR SU COOPERACIÓN |
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Aplicación de la encuesta | |||||||||||||||
La aplicación de la encuesta se realizó en forma personalizada y pidiendo al encuestado que contestara de la manera más sincera posible, con el fin de obtener resultados más reales. Las encuestas se aplicaron a gente de todas las edades y de distintas profesiones y ocupaciones: estudiantes, amas de casa, secretarias, profesores, etcétera. El total de personas encuestadas fue de 100. | |||||||||||||||
Resultados
obtenidos
A continuación se presentan los resultados obtenidos por medio de la encuesta aplicada: 1. Consumo de pizzas: a) 80% consume pizzas frecuentemente. b) 20% consume pizzas esporádicamente. 2. Frecuencia de consumo: a) 20% consume 2 veces a la semana. b) 60% consume de 2 a 3 veces al mes. c) 20% consume muy esporádicamente. 3. Lugar de compra a) 30% la compra en "Dominos". b) 20% la compra en "Pizza Hut". c) 15% la compra en "Benedettis". d) 10% la compra en "Telepizza". e) 25% en otras. 4. Preferirían consumir un producto nutritivo y natural: a) 89% Sí b) 11% No 5. Cantidad que está dispuesto a pagar por kilogramo: a) 30% $50.00 b) 40% $80.00 c) 30% $100.00
Conclusiones del estudio realizado
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Con base en las encuestas aplicadas se pudo apreciar que el consumidor está muy interesado en adquirir productos cada vez más naturales, nutritivos y baratos; estas fueron las características del producto que más llamó la atención de la gente. | ||||||||||
Objetivos de mercadotecnia | |||||||||||||||||||||||||||||||||
A corto plazo
El objetivo de la empresa "Pizzas Plaza" es introducir un nuevo producto al mercado. Por eso es que, en un lapso de seis meses, se planea hacer una producción promedio de 490 pizzas mensuales. Este dato se determinó con base en una investigación hecha en negocios similares en tamaño y que tuvieron éxito en estrategias de ese tipo. De ahí se determinó que el promedio de ventas mensuales debería ser de 500 pizas al inicio de operaciones y, una vez transcurridos dos años, ese promedio ascendería a 800 pizzas. A mediano plazo De acuerdo con la investigación de mercado, se espera que, al cabo de un año, la gente haya aceptado el producto y se haya logrado aumentar la producción a 600 pizzas mensuales. A largo plazo En un año y medio, "Pizzas Plaza"espera aumentar su producción a 750 piezas. |
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Investigación de mercado | |||||||||||||||||||||||||||||||||
Tamaño de mercado
El análisis de mercado mostró que en la colonia X, de nivel socioeconómico medio, faltaba una pizzería y que la gente demandaba ese producto. La ubicación del local se determinó con base en los clientes a los que se pretendía llegar, que eran estudiantes, trabajadores y familias ubicados, todos ellos, en un radio de tres cuadras a la redonda. Adiconalmente, se consideró que la colonia X se econtraba en expansión y que cruzaban por ella avenidas importantes que permitirían un mejor acceso a su negocio. Participación de la competencia en el mercado Tomando en cuenta las pizzerías existentes en la colonia, se hizo una encuesta entre la gente de la misma para saber dónde preferían comprar y por qué. De esa encuesta se obtuvo información relevante para conocer las preferencias de los consumidores y poder explotar ventajosamente las diferencias que tiene "Pizzas Plaza" en comparación con sus competidores cercanos. A continuación se muestran los resultados:
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Distribución
y puntos de venta
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"Pizzas Plaza" elaborará su
producto conforme el cliente lo vaya solicitando, por lo tanto, su
distribución será directamente con el consumidor, ya sea en el
establecimiento en que se ubique la microempresa y donde podrá haber
consumo directo, o en el domicilio del cliente, cuando éste así lo
solicite. Aun cuando, a largo plazo, se tengan más sucursales, lo que
equivale a tener mayores puntos de venta, el modo de distribución seguirá
siendo la misma.
Como políticas de distribución se tomará en cuenta el tiempo en que tarde el cliente en recibir su pedido. El parámetro serán 30 minutos, considerando tres manzanas a la redonda e iniciando con dos bicicletas; con miras a un crecimiento a mediano plazo de 10 manzanas a la redonda y dos motocicletas. Promoción del producto o servicio Logotipo del negocio De igual manera que para la elección del nombre, se procedió con la elección del logotipo, mediante una lluvia de ideas consultando a clientes potenciales. Publicidad Como medios de publicidad se escogieron los volantes porque son baratos y efectivos; es decir, la gente llega a conocer el producto rápidamente a un costo solamente de $0.20 por volante.
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Pizzas Plaza | |||||||||||||||||||||||
15 ingredentes |
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¡Te esperamos! | |||||||||||||||||||||||
Calle Sinaloa núm. 675 | |||||||||||||||||||||||
Col. Juan Escutia
Tel. 345672 |
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Promoción: |
Como medios de promoción se elaboraron paquetes promocionales los que incluyen: descuentos y regalos adicionales. |
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Paquetes promocionales: | · Lunes y martes
se obsequiará una pizza chica en la compra de una grande
· Todos los días en la compra de una grande se obsequiará un refresco · Descuento con la presentación de volantes |
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Políticas de venta: | ||||||||||||||||||||||||||
Se establece como
política aceptar vales de comida como pago del producto. Durante los
primeros seis meses no se aceptarán pagos con tarjetas de crédito.
Cuando el negocio crezca y pueda establecer sucursales será posible pensar en promocionarse radiofónicamente. |
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El lugar debe dar idea de amplitud y frescura, lo cual se logrará combinando colores claros. Las paredes se pintarán de blanco y se pondrá un filo dorado del tono del logotipo. Se hará un anuncio luminoso del logotipo. | ||||||||||||||||||||||||||
Imagen del establecimiento: | ||||||||||||||||||||||||||
Empaque: | ||||||||||||||||||||||||||
La entrega a domicilio será en cajas de cartón con el logotipo en el centro de la caja: | ||||||||||||||||||||||||||
Croquis del establecimiento
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Variedad: | Se tendrán los tres tamaños
convencionales:
Chico, mediano y grande. Se manejarán quince ingredientes: Queso, pimiento, cebolla, champiñones, peperonni, salami, jamón, atún, camarones, ostiones, aceitunas, tocino, salchicha y chorizo. Otros productos necesarios: Refrescos, salsas, verduras para ensaladas, postres y café. |
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Riesgos y oportunidades del mercado | |||||||||||||||
Riesgos:
· Que el producto no sea aceptado por el consumidor. Si esto ocurre, "Pizzas Plaza" quebraría. Este punto es el más importante, por eso se necesita hacer buena propaganda para que la gente acepte el producto y lo consuma. · Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto sucede, quiere decir que no se está vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede pasar al principio, siempre y cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al paso del tiempo se repondría y obtendría lo que planeaba: más utilidades. Oportunidades: · Que la gente acepte el producto, lo cual implicaría entrar en el mercado a pesar de la existencia de empresas ya consolidadas con productos similares. |
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Estructura organizacional | |||||||||||||||
Para reclutar al
personal se colocarán anuncios afuera del negocio y en lugares cercanos,
así como en las revistas de anuncios de oportunidad.
Se solicitará personal joven (20 a 25 años) con preparatoria terminada para el puesto de cajero; y secundaria para los puestos de repartidor y mesero. Los cocineros deberán tener experiencia de un año. Los salarios iniciarán con el mínimo más las prestaciones de ley. |
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Conclusión
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Acaba de terminar algo importante, la revisión de los conceptos aprendidos en el manual de Investigación de Mercado. De este análisis realizado, quizá, va a depender el éxito que tenga en los negocios que haga. Revise cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante, ponga en práctica, son muchos los recursos humanos y financieros que deberá integrar para hacer realidad sus metas. No olvide nunca que: | |||||||||||||
· Reunirse en equipo es el
principio
· Mantenerse en equipo es el progreso · Trabajar en equipo es el ÉXITO |
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Directorio de autoaprendizaje
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Información útil para profundizar en los temas vistos. Puede tener acceso a ella vía Internet o directamente en las oficinas que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo investigue y ponga en práctica los conceptos, adecuándolos según las necesidades de su negocio. Instrucciones: 1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que representa a Explorer o Netscape en la pantalla. 2. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre el dibujo. 3. Aparece en la pantalla con un espacio al centro-arriba para direcciones. 4. ¡Ya está en la red de Internet! 5. Seleccione una dirección del Directorio de Autoaprendizaje. 6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y presione una sola vez. El enunciado cambió de color. 7. Teclee la dirección que seleccionó sobre el espacio blanco, a la derecha de la palabra Dirección (izquierda-arriba). 8. Al terminar presione enter. 9. ¡Ya está en la página! 10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que más le interese. Por ejemplo, Ventas. 11. Presione el botón izquierdo de su mouse dos veces sobre la palabra. 12. ¡Ya está navegando! Nota: La mayoría de las páginas de autoaprendizaje cuentan con instrucciones para el usuario. También al rentar una computadora se recibe asesoría personalizada. PRAGMA http://www.medianet.com.mx/pragama.html Recibe asesoría e información acerca de diseño gráfico, publicidad y proyectos de páginas web, mercadotecnia por Internet y servicios de comunicación. ESTRATEGIAS PARA VENDER EN INTERNET http://www.mark-op.com/espanol/ Mark-op: Agencia de mercadotecnia y promoción. Asesoría sobre las estrategias a seguir para un mejor posicionamiento en Internet. Contactos y ventas internacionales. SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN DE EMPRESAS http://www.mpmarketing.com/ MP Marketing Group: Mercadotencia promocional. Impulsa imagen, marcas, productos, servicios y/o eficiencia en las empresas por medio de servicios de investigación, planeación, organización y ejecución de actividades de mercadotecnia, trabajando en equipo con sus organizaciones de ventas, compras, mercadotecnia, operaciones, recursos humanos y finanzas. |
Si tiene alguna duda sobre los temas de este manual o, bien, si ha terminado su capacitación en el curso de Investigación de Mercados y desea evaluarse, acuda a las oficinas o a la Delegación SECOFI más cercana a su domicilio o llame, sin costo alguno, al 01-800-4102000, en donde con gusto se le asesorará. |
en el mes de abril de 2000 en los Talleres Gráficos de México y su tiraje consta de 26000 ejemplares |
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