Programa de Capacitación y Modernización Empresarial (PROMODE) |
|
|
|
|
|
|
|
|
Coordinación General: Subsecretaría de Comercio Interior, SECOFI. Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey División de Administración y Ciencias Sociales Centro de Apoyo Integral a la Micro y Pequeña Empresa Campus Monterrey. | ||||
|
Dirección General: Coordinación General: Coordinadores de Contenido:
Diseño: Guiones: Diálogos: Asesor: Proyecto Arquitectónico: Ilustraciones: Apoyo Secretarial: Colaboradores:
Apoyo en Diseño: |
Dr. Nicolás Gutiérrez Garza Lic. Sérvulo Anzola Rojas, M.A. Lic. Dolores González Saucedo, M.A. Lic. Alfredo Hernández Grimm, M.A. Ing. Humberto Peña Rivera, M.A. C.P. Gerardo Luján Velázquez, M.A. Lic. Juan Carlos Dávila Rivera Lic. Rodolfo Durán Álvarez, M.A. Lic. Adriana Jiménez Revorio · Lic. Cristina Risoul de la Peña Dr. Alfredo Sandoval Musi Arq. Benjamín Ortiz González Gabriel Magallón Cárdenas · Ing. Jorge E. Bustos Torres Sra. Consuelo Peña Rivera Lic. Herlinda Torres Delgado, M.A.· Maestra Carmen Estrada Paola Méndez Rodríguez · Paola Andrea Anzola Salas Verónica Guerra Sánchez · Alma Rodríguez Maldonado C.P. María Concepción Echeverría Moreno, M.A. · C.P. Gerardo Departamento de Diseño del ITESM. de la Universidad Virtual Lic. Mónica Camacho Lizárraga Lic. Hugo Joel Sánchez Saldivar | |||
|
|
|
|
|
Presentación
Amigo micro o pequeño comerciante detallista, el material de este manual se te ha proporcionado con la finalidad de darte una herramienta práctica y sencilla para la actividad diaria que desarrollas en tu comercio.
El manual ha sido previamente analizado con temas que van desde el conocimiento del medio ambiente, en el cual se desenvuelve tu comercio, hasta el tema de la visión integral que deberás tener del mismo.
En total son cuatro manuales: Administración Básica-Toma de Decisiones; Compras y Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y, por último, Contabilidad. Estos manuales no tienen una secuencia, pero se te recomienda que estudies y apliques todos y cada uno de ellos.
El Manual de Administración-Toma de Decisiones aborda temas que van desde el medio ambiente de tu comercio, hasta las funciones básicas de la administración (planeación, organización, dirección y control).
El Manual de Compras y Manejo de Inventarios busca que conozcas el uso y el manejo adecuado de tus mercancías, así como la mejor manera de adquirir las mismas.
El Manual de Mercadotecnia busca que comprendas la manera de ofrecer tus mercancías al cliente o consumidor.
El Manual de Contabilidad hace mención a la importancia del conocimiento de las funciones básicas de la contabilidad, como un medio para tomar decisiones rápidas y acertadas.
No olvides que este manual es una herramienta de trabajo que deberás conocer y luego aplicar de manera ordenada y consciente, con ella tu función será más sencilla y práctica.
Al final del tema encontrarás un Cuaderno de Trabajo, con el cual se busca que refuerces el tema estudiado y también es uno de los requisitos para que puedas obtener tu evaluación.
Para cualquier duda o aclaración busca la ayuda de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) en la hoja de "Ayuda SECOFI" localizada al final de tu manual. Ahí encontrarás la información necesaria para contactarte con un instructor, quien te orientará y resolverá tus dudas.
Recuerda que necesitarás esforzarte, pero al final verás recompensada tu perseverancia, aplica todo lo que estudies a la realidad de tu comercio y practícalo.
¡Adelante y buena suerte! | |||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Manejo del manual
Los siguientes puntos son recomendaciones para que puedas tener un mejor aprovechamiento de este manual:
· Lee despacio cada tema de tu manual y trata de relacionar las situaciones y conocimientos que se te presentan, con tu propia experiencia como comerciante.
· No avances a otro si tienes dudas en alguna idea nueva que se presenta, anótalas para que no las olvides y puedas aclararlas con tu instructor.
· En este manual los términos "empresa" y "comercio" significan lo mismo. También quieren decir lo mismo "artículos" y "mercancías".
· Lo más importante, para que tengas resultados, es que todo lo que aprendas lo apliques en tu comercio lo más rápido posible.
· Completa los ejercicios que se incluyen en el Cuaderno de Trabajo. Éstos te ayudarán a comprender mejor los temas.
· Ten en cuenta las recomendaciones y sugerencias que te haga tu instructor.
· Para explicar cada uno de los temas se emplea un lenguaje sencillo e ilustraciones amenas.
Los personajes que te acompañarán en este recorrido son: Don Chema: Comerciante detallista, es el protagonista de la historia. Sr. Domingo Claro: Es el instructor de SECOFI que le brindará apoyo en la capacitación a Don Chema en su establecimiento. Don Juan: Compadre de Don Chema.
A lo largo de los diferentes manuales de Administración-Toma de Decisiones; Compra y Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y Contabilidad, se mostrará cómo el señor Domingo Claro, instructor de SECOFI le explica a Don Chema cómo manejar mejor su comercio por medio de un Modelo de Capacitación en el Establecimiento. | ||||||||||||
|
Juan |
Domingo | |||||||||||
|
Don Chema | ||||||||||||
|
|
|
|
|
|
Contenido
I. Mercadotecnia 1. Concepto de mercadotecnia 2. Ciclo de vida de tu mercancía 3. Marca, empaque y etiquetas 4. Investigación de mercados 5. Publicidad y promoción 6. Precios
II. Cuaderno de Trabajo
Ayuda SECOFI
Glosario
Bibliografía | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | |||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA | |||
|
II. Cuaderno de Trabajo | |||
|
Después de haber estudiado el tema y resuelto tus dudas, te invitamos a que continúes contestando este pequeño Cuaderno de Trabajo.
El objetivo principal es que refuerces los puntos estudiados anteriormente. Únicamente tienes que completar los espacios en blanco, con la información faltante. Si tienes alguna duda regresa a tu manual y léelo con detenimiento hasta encontrar la respuesta.
Te recomendamos que leas detenidamente las preguntas o párrafos que se te presentan. Si tienes alguna duda sabes que puedes contar con un instructor, el cual te orientará y te ayudará a resolver tus dudas. Puedes revisar esta información en la hoja de «Ayuda SECOFI», que se encuentra al final de este manual.
Por último, recuerda que el completar este cuaderno es uno de los pasos para obtener tu evaluación. La cual es un reconocimiento que SECOFI te otorgará cuando hayas aprobado, satisfactoriamente, el Modelo de Capacitación Genérica. | |||
|
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | |||||
|
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | |||||
|
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | |||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | ||||
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | |||||
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | ||||
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | ||||
|
|
|
|
|
|
CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO · MERCADOTECNIA | ||||
|
|
|
|
|
|
MERCADOTECNIA · CUADERNO DE TRABAJO EN ESTABLECIMIENTO | ||||
|
|
|
|
|
GLOSARIO
Mercadotecnia
Actitud: Predisposición aprendida a responder ante un objeto o clase de objetos de modo uniformemente positivo o negativo.
Adaptación del producto: Modificación de un producto para que se venda con éxito en un mercado.
Artículos de consumo: Mercancías que se venden y son usadas por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales.
Artículos duraderos: Son aquellos artículos de consumo que durarán por un periodo relativamente largo aunque se usen con frecuencia, como artículos de ferretería, artículos domésticos.
Artículos no duraderos: Son aquellos artículos de consumo que tienen una vida más corta, como las medicinas y la comida.
Bien: Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable para satisfacer las necesidades del cliente.
Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador.
Ciclo de vida de las mercancías: Son los cambios o etapas de la vida de un producto o servicio que dependen de las características del mercado, los gustos y preferencias, y de su empaque.
Cliente: Individuo u organización que toma una decisión de compra.
Comprador: Situación en la que un cliente hace directamente la compra a la empresa.
Consumidor: Persona u grupo de personas que usa o consume un producto.
Descuento: Reducción del precio de una mercancía que ofrece el vendedor a los compradores durante un tiempo determinado.
Distribución: Canal formado entre el productor y consumidor para distribuir un producto.
Empaque: Envoltura o forma en la que está diseñado la protección de un artículo para hacerlo más atractivo y agradable al consumidor.
Encuestas: Técnica de obtención de información que consiste en un cuestionario por escrito, por medio del cual desea obtener información de los hábitos de consumo, gustos y preferencias de los clientes.
Entrevistas: Método para obtener información, cara a cara.
Etiqueta: Es uno de los elementos adicionales más importantes de los artículos que incluye la información de las características de uso, manejo, ingredientes y recomendaciones.
Fuentes de información: Son los lugares, documentos o fuentes en donde se puede obtener información, tales como los registros, catálogos, mayoristas, competencia, clientes, institutos, etc.
Investigación de mercados: Es la actividad de investigar las características de los artículos que desean los clientes tales como precio, calidad y cantidad. | |||
|
|
|
|
|
Logotipo: Es un diseño con elementos visuales como el color, tipo de letra, dibujo, etc.
Marca: Es el nombre, símbolo, logotipo o diseños especiales usados para facilitar la distinción de los artículos y está constituido por el nombre que el fabricante da al artículo para anunciarlo.
Margen comercial: Es el margen que se agrega sobre el precio de costo para cubrir los costos y obtener utilidades.
Margen de utilidad: Cantidad de dinero extra que se asigna sobre el precio del costo de la mercancía, de manera global, en el precio de venta.
Mercadotecnia: Es un conjunto de prácticas muy activas que nos ayudan a incrementar las ventas, ayudan a identificar a los clientes, a conocer qué artículos vender, a qué precio, a promocionarlos y colocarlos en el mercado. Es la actividad de lograr que la gente desee las mercancías, las compre y las pague.
Política de compra: Ciertos puntos de referencia que se revisan y consideran para tomar una decisión.
Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto.
Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles, como el empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.
Promoción: Actividades necesarias para influir en la gente de tal manera que compren la mercancía. Son ejemplos de promociones los regalos, rifas, descuentos.
Publicidad: Todas las actividades que se requieren para presentar ante una audiencia un mensaje impersonal, pagado por un patrocinador acerca de un producto u organización determinado. | |||
|
|
|
|
|
BIBLIOGRAFÍA
Anzola, Sérvulo, De la idea a tu empresa, Ed. Limusa, México, 1993.
Burch, John, Entrepreneurship, John Wiley and Sons Inc., New York, 1986.
Demac, Desarrollo de emprendedores, McGraw-Hill, México, 1991.
Etzel, Michael y Bruce Walker, Fundamentos de marketing, McGraw-Hill, 10a. edición, México, 1996.
Halloran, James, Why entrepreneurs fall: Avoid the 20 fatal pitfalls of running, Liberty Hall Press, Summit, 1991.
Justis, Robert, Managing your small business, Prentice-Hall, Inc., 1991.
Kuriloff, A. J. Hemphill, Starting and managing the small business, McGraw-Hill, Inc., 2a. edición, New York, 1988.
Poteet, Howard, Making your small business a success, Liberty Hall Press, Boston, 1991.
Promicro Nafin, Colección de temas para microindustrias, Subdirección Industrial y de Publicaciones, México, 1993.
Rodríguez, Leonardo, Planificación, organización y dirección de la pequeña empresa, South-Western Publications, Cincinnati, 1980. Siropolis, Nicholas, Small business management, Ed. Houngthon Mifflin, 4ta. edición, Boston, 1990.
Steihoff, Dan y John F. Burgess, Small business management fundamentals , Mc Graw-Hill, Inc., 6a. edición, New York, 1993.
Stephen C. Harper, The McGraw-Hill guide to starting your own business, a step -by-, McGraw-Hill, New York, 1991. | |||
|
| |||
|
|
|
|
|
|
Ayuda SECOFI
Si tienes alguna duda sobre los temas de este manual, o bien, si has terminado tu preparación en el Modelo de
Capacitación Genérico o Cámara de Comercio más cercana a tu domicilio o, bien,
| ||||
|
IMPRESO EN TALLERES GRAFICOS DE MEXICO MEXICO | ||||
|