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Se exploran las formas organizacionales
directas e indirectas que pueden ser útiles tanto para las microempresas-artesanales,
como para las pequeñas y medianas empresas.
El consorcio de exportación
Una opción razonable para que las microempresas-artesanales y pequeñas empresas
exporten es la creación o participación en consorcios de exportación. Estos
consorcios, que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan la competitividad
de los productos comercializados y reducen los riesgos y costos de la internacionalización
(consultar el Programa de Empresas Integradoras de la Secretaría de Economía
(http://www.siem.gob.mx).
La creación de un consorcio de exportación puede ser importante debido a: la
falta de volúmenes de producción que interesen a grandes compradores, la escasez
de personal calificado en las técnicas de la exportación, ausencia de información
sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos
y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras
a la calidad de los procesos productivos, de la promoción de ingresos en los
mercados y de la capacitación; falta de una marca propia, y para compartir costos
y riesgos.
Las funciones de un consorcio de exportación deben ser promocionales y operacionales.
Entre las primeras destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales,
traducción, logística, transporte, comunicación, entre otros); consultoría legal;
capacitación; suministrar información; publicar un catálogo en conjunto; realizar
encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias (financiera,
cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en
ferias o misiones internacionales.
Respecto a las funciones operacionales destaca: la creación de un plan de inversión
y marketing, identificación de mercado y contraparte, definición de la
gama de productos y de la política comercial, creación de una marca en conjunto,
desarrollo de proveedores de materias primas e insumos, identificación de proveedores
de tecnología y diseño; realizar ventas y administrarlas; optimizar y especializar
los procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades
de apoyo al comercio exterior.
Los consorcios de exportación pueden estar conformados por empresas de un mismo
sector productivo o giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad,
estado o región, y por empresas de diferentes sectores pero que realizan actividades
complementarias entre si.
Finalmente, como también lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores
más comunes en la creación y operación de un consorcio: considerar la exportación
como una actividad de corto plazo, falta de concientización y capacitación a
los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones realizadas
sin un plan de acción concreto, cambios periódicos de los gerentes del consorcio,
insuficiente dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo
especializado en cada empresa para gerenciar los contactos con el consorcio,
comunicación del consorcio que no sigue las reglas fundamentales del marketing
internacional, excesiva heterogeneidad en el tamaño de las empresas participantes,
falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta
selección del mercado externo y su contraparte, además que no se toman en cuenta
las diferencias culturales y falta de competitividad en los precios.
La organización interna
La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportación
si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable;
o peor aún, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opciones como el consorcio
de exportación, empresas comercializadoras y consultoras.
Una segunda cuestión de importancia es recordar que en la exportación no hay
sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportación,
y contratarlo no transforma automáticamente la empresa en una de rango internacional.
Primero hay que crear la cultura para la exportación y luego se podrá intentar
acceder al mercado externo.
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situación de los productos.
El exportador debe examinar si existe integración gerencial, efectuar ensayos
con opciones menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior, consultorías)
y cuando esté listo contratar al gerente de exportación, pues éste es un trabajo
de equipo.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel
cultural y sensibilidad para tratar con las más diferentes culturas; ser creativo,
innovador y hábil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima
formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo,
seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado
y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos
para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la logística, la metodología
de alianzas y coinversiones, y ser experto en informática.
El tamaño, estructura y dinámica de operación de un área o departamento dedicado
a la exportación se define por el volumen de las operaciones desarrolladas y
a desarrollar, el mercado objetivo al cual se dirigen los productos, el tipo
de productos que se comercializan, las características particulares de los mercados
donde el exportador opera o pretende operar, las características culturales
de esos mercados y los recursos disponibles. Además, esos patrones de operación
se modifican en función de si la empresa inicia su proceso de internacionalización,
está evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o de profesionalización)
pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.
Las funciones de un departamento de exportación son gerenciar las tres bases
de la gestión de la exportación: mercado (investigación, promoción, identificación
de oportunidades, negociación y gestión del mercado), infraestructura (contactos
con bancos, contactos con consejerías, contactos con consultores, contactos
con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos
con entidades de promoción) y empresa (elaboración de oferta, confirmación de
pedido, programación de la producción, producción, control de calidad, inspección,
documentación y desarrollo de producto).
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